소상공인은 어떻게 유혈 경쟁의 레드오션에서 벗어날 수 있을까? 어떤 방법으로 블루오션을 창출할 것인가? 기업의 우수한 성과 실적의 근원을 이해하기 위해서는 일반적으로 기업 그 자체를 분석의 기본 단위로 사용한다. 그러나 영원히 우수한 성과를 내는 기업도 없고, 동일한 회사가 어느 때는 뛰어나고 어느 때는 쇠퇴할 수도 있다면, 기업은 높은 실적과 블루오션의 근원을 규명하는 적합한 분석 단위가 아니다. 소상공업은 끊임없이 창조되고 시간이 흐르면서 확장된다. 소상공업의 조건과 경계선은 주어진 것이 아니라 개별 소상공업 주체들이 그 형태를 만들어가는 것이다. 블루오션과 지속적 성장 창출을 설명하는 정확한 분석 단위는 기업도 산업도 아닌 전략적 이동이다.
전략적 이동은 비약적인 수요 증가로 새로운 시장 공간을 열고, 이 시장을 장악하는 제품과 서비스를 만들어내는 경영 실행과 결정을 말한다.
전략에 대한 소상공인들의 접근방식이야말로 블루오션 창출의 승자와 패자를 구분하는 일관성 있는 기준이다. 레드오션에 빠진 소상공인들은 기존 산업 질서 안에서 방어적 포지션을 구축하여 경쟁자를 누르려는 전통적 접근법을 추구하였다. 그러나 놀랍게도 블루오션 창조자들은 경쟁자를 벤치마킹하지 않았다. 경쟁자를 이기는 데 집중하는 대신 고객과 서비스를 위한 가치 도약을 이뤄 새로운 비경쟁 시장 공간을 창출함으로써 경쟁 자체에서 벗어난다. 이것이 ‘가치혁신’이다. 가치혁신은 블루오션 전략의 초석이다.
현재 소상공인들은 치열한 경쟁, 거세지는 서비스 및 가격 압력, 고객 수요 침체 상황에 직면해 있다. 어떻게 유혈 경쟁의 레드오션에서 벗어나 경쟁 자체를 무의미하게 만들 것인가? 어떻게 비경쟁 시장 공간의 블루오션을 열고 장악할 것인가? 가치혁신과 블루오션 창출에 중추적 역할을 하는 분석 프레임워크인 전략 캔버스를 활용하기 위해서는 차별화와 원가우위의 상쇄관계를 깨고 새로운 가치곡선을 창출하기 위해서는 소상공업계의 전략적 논리와 비즈니스 모델에 도전하는 중요한 질문을 해야 한다.
고객의 입장에서 당연한 것으로 받아들이는 요소들 가운데 제거할 요소는 무엇인가? 고객의 입장에서 표준 이하로 내려야 할 요소는 무엇인가? 고객의 입장에서 표준 이상으로 올려야 할 요소는 무엇인가? 고객의 입장에서 아직 한 번도 제공받지 못한 것으로, 창조해야 할 요소는 무엇인가?
처음 두 질문은 경쟁 소상공인에 비해 비용 구조를 낮추는 방법에 대한 통찰력을 준다. 마지막 두 요소는 고객의 가치를 향상시키고 새로운 수요(시장)를 창출하는 방법에 대한 통찰력을 심어준다. 이를 통해 전혀 새로운 경험의 고객 가치를 제공하는 소상공업(인)이 창조된다.
<전주소상공인지원센터 상담사/전북시민참여포럼 대변인>