이에 따라 수출기업들의 수요도 그동안 전통적 시장개척 방법의 하나였던 해외시장개척단 파견보다는 해외전시회 참가에 몰리고 있는 경향이다. 그러나 전북지역의 경우 여전히 해외전시회 참가보다는 시장개척단 참가수요가 많은 게 현실이다. 특히 해외마케팅 지원기관 입장에서 해외전시회 참가지원 사업을 추진하는데 있어 참가업체 모집에 많은 어려움을 겪고 있는 게 현실이다.
이처럼 전북지역 수출기업들이 성과가 높은 해외전시회보다는 시장개척단 참가를 선호하고 있는 것은 여러 가지 이유가 있을 것이다. 우선 영세 중소 수출기업 비중이 많아 수출 전문인력이 부족한 점이 해외전시회 참가를 꺼리는 이유가 될 것이다. 또한 산업기반이 취약해 특정 산업전문전시회에 참가할 만한 기업들의 숫자가 절대적으로 적다는 점도 작용하고 있다. 그러나 해외전시회 참가를 통해 만족할 만한 성과를 거두지 못한 점이 가장 현실적인 이유가 아닐까 싶다.
해외마케팅 지원사업을 벌이고 있는 기관에 몸담고 있는 입장에서 수출기업들에게 매우 죄송스럽고 더욱 분발하겠다는 약속을 해본다. 다행스러운 것은 최근 전북지역에서도 해외전시회 참가를 통해 기대 이상의 성과를 거둔 기업들이 속속 등장하고 있다는 점이다.
그러면 해외전시회를 어떻게 활용해야 소기의 성과를 거둘 수 있을 것인가? 가장 중요한 것은 전시회를 선정하는 문제이다. 참가기업의 참가목적, 전시제품의 특성에 맞는 전시회를 가려내는 것이다. 이를 위해서는 한국무역협회, KOTRA 등 해외마케팅 전문지원기관의 도움과 함께 동종업계와의 정보교류가 필수적이다. 전시회에 대한 평판이나 특징은 주최측 자료 또는 지원기관의 조언보다도 기존 참가자의 경험이 가장 정확하기 때문이다.
참가해야 할 전시회가 정해지면 산자부 등 정부부처, 지자체 등의 각종 해외전시회 참가지원제도를 적극 활용할 것을 권유한다. 정부부처 또는 지자체별로 부스비 지원, 통역비 지원 등 다양한 지원제도들을 마련해놓고 수출기업들의 활용을 기다리고 있는 만큼 이같은 지원제도들을 적극 활용해 참가에 따른 경제적 부담을 줄일 수 있기 때문이다. 전라북도와 시.군 역시 부스비 및 통역비 지원 등 다양한 지원내용이 담긴 해외전시회 참가지원 프로그램을 운영하고 있다.
해외전시회 운영상의 과제로는 해외전시회 전담인력을 배치하라는 것이다. 이는 수회, 또는 다년간의 해외전시회 참가를 통한 담당인력의 노하우 축적이 전시회 성과와 연결되기 때문이다. 또한 1～2회의 단발성 참가로는 성과를 내기 어려우므로 연간 1회 이상 전시회를 참가하되 동일한 전시회에 3회 이상 꾸준히 참가하는 전략이 필요하다.
전시회 참가에 앞서 사전마케팅도 매우 중요하다. 바이어들의 경우 보통 해외전시회 참가에 대한 구체적인 의사결정을 전시회 시작 2개월 전에 하기 때문에 이 시기에 참가사실을 잠재바이어에게 고지하고 미팅을 확약한 상태에서 전시회에 참가하는 것이 성과를 높일 수 있는 방법이다.
전시회에 참가해서는 자사 제품을 홍보하고 판매하는 데에만 집중하지 말고 경쟁국을 비롯해 해외 트랜드를 파악하는데도 신경을 써야 한다. 이를 통해 경쟁사의 제품동향, 기술동향, 바이어의 구매성향을 등을 파악할 수 있고 새로운 경쟁전략을 수립할 수 있기 때문이다. 이와 함께 전시회 주최측이 개최하는 각종 오만찬, 칵테일리셉션 등 네트워킹 이벤트 참가와 바이어라운지 등을 통해 적극적으로 바이어를 유인하는 노력이 필요하다.
가장 중요한 점은 사후 마케팅이다. 전시회 기간동안 방문하거나 접촉한 바이어들에게 감사서한을 보내고 상담내용에 대한 즉각적인 회신을 통해 잠재바이어를 실제 바이어로 연결하려는 노력이 필요하다.
무역협회를 비롯해 지원기관들은 도내 기업들에게 적합한 해외전시회를 지속적으로 발굴하고 참가기업들이 효율적으로 사전 마케팅 및 사후관리를 해나갈 수 있도록 적극 지원해야 할 것이다. 지자체 역시 해외전시회 참가에 따른 지원시책을 확대해 나가고 수출기업들은 이같은 지원시책을 적극 활용해줄 것을 당부한다. 효율적인 해외전시회 활용으로 도내 수출기업들의 수출실적이 일취월장하기를 기대해본다.
<한국무역협회 전북지부장>
