박상기 BNE글로벌협상컬설팅 대표
박상기 BNE글로벌협상컬설팅 대표
  • 김장천 기자
  • 승인 2018.10.21 16:35
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전북도민일보 CVO 19강 강의
박상기 BNE글로벌 협상컨설팅 대표가 지난 18일 전부곧민일보 제3기 CVO 제19강 ‘영화로 보는 협상 커뮤니케이션’이라는 주제로 강연을 펼치고 있다. 신상기 기자

 

“여러분들은 상대방과 이야기할 때 손에 무엇인가를 들고 이야기 하십니까? 저는 협상에 나섬에 있어 절대 손에 무엇인가를 들고 이야기하지 않습니다. 그리고 대화시 상대방의 어느 쪽 눈을 응시하며 이야기 하십니까? 저는 상대방의 오른쪽 눈을 보고 이야기 하실 것을 권해드립니다.”

전북도민일보 제3기 CVO 20주차 강의가 지난 18일 본사 6층 대강당에서 박상기 BNE글로벌협상컬설팅 대표를 초청, ‘영화로 보는 협상 커뮤니케이션’이란 주제로 열렸다.

이날 박상기 대표는 “여러분들이 가진 메뉴는 단 하나입니다. 그렇다면 가진 단 하나의 메뉴를 어떻게 팔 것입니까?”라며 강의 시작했다.

박 대표의 이번 특강은 ▲비즈니스 협상은 전쟁이다 ▲협상, 상대의 눈으로 봐라 ▲협상의 4요소 ▲스토리노믹스:비즈니스 협상이 달라졌다 ▲성공전략 프로세스 ▲협상설득 전략:거절할 수 없는 제안을 던져라 ▲관계가 생명이다 ▲No를 Yes로 바꾸는 협상으로 진행했다.

특히 이번 특강에서는 각 주제와 관련한 영화의 명장면을 시청하면서 진행, 수강생들의 호응도를 한껏 높였다.

그는 강의에 앞서 유명 학자 Benjamin Barber의 ‘나는 세상을 강자와 약자, 성공과 실패로 나누지 않는다. 나는 세상을 배우는 자와 배우지 않는 자로 나눈다’라는 인용어구를 소개하면서 자신은 “협상을 배운 사람과 배우지 않는 사람으로 나눈다”라며 글로벌 시대를 맞아 협상의 중요성을 강조했다.

이어 “같은 방식으로 같은 일을 반복하면서 다른 결과를 기대하는 것은 정신이상이다”라는 아인쉬타인의 말을 인용하면서 비즈니스를 나섬에 있어 발상의 전환에 대한 필요성을 언급하며, 현재 기업(중소기업 및 제조업 등)에서 이뤄지고 있는 ‘기본 영업협상 전략’과 대기업의 ‘구매협상 전략’을 세밀하게 소개했다.

박 대표는 “글로벌 매니저는 상호 커뮤니케이션 능력, 제품의 프레젠테이션 능력, 협상능력 등의 역할이 중요시 되고 있다”며 “영업협상 전략으로 고객을 억지로 설득하지 말고, 적절한 정보제공으로 고객 스스로 선택하게 유도하는게 가장 중요한 포인트”라고 말했다.

다시 말해 ‘이것저것 팔지 말고, 딱 하나만 팔아야 한다’는 것을 강조하며 무술을 배우는 제자에게 “나에게는 다섯 손가락으로 펼칠 수 있는 무예가 있다. 그러나 나에게 시간이 없어 단 한 손가락만을 이용하는 무술을 가르쳐 줄 수 있다”는 영화의 한 장면을 소개했다.

협상전략에 있어 ‘고객맞춤’의 중요성도 강조했다.

박 대표는 “도시어부라는 TV프로그램이 있다. 출연자들은 자신들이 원하는 물고기를 잡기 위해 미끼, 바늘, 줄 등을 바꿔가며 수많은 노력을 한다. 고객의 성향에 맞게, 입맛에 맞는 협상전략이 중요하다”고 부연했다.

특히 “자신이 가지고 있는 제품을 고객들이 원하는 제품으로 인식시켜주는 역할을 해야 한다. 협상은 절대 설득이 아니다. 설득을 당하는 것을 좋아하는 사람들은 없다”며 “협상은 고객에게 ‘자기 확신‘을 심어주는 고도의 논리적이고 심리적인 과정”이라고 강조했다.

그는 “고객에게 ‘희망(Want)·필요(Need)·욕망(Desire)·문제(Preblem)’이라는 4가지 요소를 충족시켜 준다면 절대 실패를 경험하지 않을 것으로 확신한다”고 덧붙였다.

고객의 구매형성 프로세스와 협상 전략프로세스도 언급했다.

고객이 제품을 구매하기 까지는 ‘정보수집→정보분석→필요검증→타 제품 비교→최종선책’의 단계를 거치며, 이 과정에서 협상전략프로세스는 ‘정보심기→인식형성→욕구자극→타사제품 제거→판매성사’로 진행된다.

박 대표는 이번 특강에서 ‘이성’보다 ‘감성’의 중요성을 수차례 강조했다.

그는 “이성은 우리를 결론으로 이끌지만, 감정은 행동하게 한다”며 “사람을 내가 원하는 대로 이끌어 가는 가장 지능적인 방법은 ‘감성’”이라고 역설하며 코카콜라와 팹시의 영업전략을 소개했다.

그는 또 ‘상대의 관점·입장·차지에서 볼 것’을 피력하며 목화농장의 일꾼에서 절도범 등을 전전하며 수명의 대통령과 함께 한 최장수 백악관 집사를 소개하며 ①상대방의 입장에서 보고 생각하고 대응하라 ②상대방이 원하는 것을 찾아내라 ③상대방의 마음을 읽어라 ④상대방을 미소 짓게 하라고 피력했다.

또한 어려운 협상일수록 ‘문제의 초점을 바꾸면 기준이 달라지고, 평가가 달라지며 우선순위·선호도가 바뀌면서 결정·선택이 바뀐다’ 점을 인식해 줄 것을 당부했다.

이어 상대방에게 ‘이보다 더 나은 조건은 없다. Best 임을 믿게 하고, 상대가 딴 생각을 못하도록 두려움을 부추기며, 자신을 최고의 협력자로 비춰질 수 있도록 한다. 그리고 이제 막판이다, 어르고 달래고 압박하며 실리는 챙기고 명분은 줘야 한다’고 조언했다.

 
 김장천 기자


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