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[CVO과정]최철규 대표, 성공적 협상전략 특강전북도민일보 CVO과정 제12강의
이방희 기자 
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승인 2017.06.08  
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▲ 8일 저녁 7시 전북도민일보 6층 대강당에서 최철규 휴먼솔루션 그룹 대표가 ‘까다로운 상대와 성공적 협상 전략’이라는 주제로 비전창조 아카데미 특강을 하고 있다. 신상기 기자
 “여러분의 최근 협상을 해본 적이 있습니까. 집사람과의 갈등 해결이 협상이라고 생각하십니까. 왜 협상을 합니까. 협상을 하면 이기는 협상을 하십니까.?…”

강의 시작부터 마무리까지 온통 협상이라는 단어로 1시간 40여분이 지루할것 같으면서도 고개가 끄덕여지고 수긍이 가는 시간이었다. 강의가 끝날 무렵 CVO과정 원우들은 모두 협상가가 되어 있었다.

 8일 전북도민일보 대회의실에서 열린 비전창조아카데미 제2기 CVO과정 제12강의에서 강사로 나선 휴먼솔루션 그룹 최철규 대표는 ‘까다로운 상대와 성공적 협상 전략’이라는 주제로 특강을 실시했다.

 최 대표는 휴먼솔루션 그룹은 청년정신, 라운드테이블, 장인정신의 사훈이 혁신과 발전의 주역이라고 제시하며 협상에서 비롯되는 회사 경영 노하우를 이어갔다.

 최 대표는“협상이란 정해진 파이 안에서 내 것을 최대한 많이 얻어내는 기술이 60년대 협상이라는 단어로 정의되는 ‘협상1.0’이었다. 그러다가 서로의 경제적 이익을 최대화하는 합의를 이끌어 내는 과정이라고 말하는 ‘협상2.0’이 이었다. 현재의 협상은 상대의 행동, 인식, 감정을 변화시켜 가치를 키우는 의사소통 과정으로 정의되는 ‘협상3.0’있다”고 설명하면서 “‘협상3.0’에서 행동 변화를 위한 2가지 키워드는 욕구(Needs)와 창조적 대안(Creative Option)이다”라고 말했다.

최 대표는 “여러분은 이기는 협상을 하겠느냐, 성공하는 협상을 하겠느냐”며 “이기는 협상은 고립되고 결국에는 어려움에 봉착 하게 된다. 그러나 성공하는 협상을 하면 가치를 키우는 협상으로 협상다운 협상에 이르게 될 것이다”고 강조했다.

 이어 최 대표는“협상의 중요성은 ‘행동’에 있다”고 말하면서 “협상은 상대방의 니즈에서 시작되고, 니즈를 파악하기 위한 방법으로 상대방에 대한 관점 전환이 필요하며, 협상의 논리와 체계에 대한 방향 제시가 중요하다”고 밝혔다.

 최 대표는 “협상의 해결책은 욕구를 찾는 것으로 흥정과는 다른 의미다. 흥정에는 욕구가 없어 진정한 협상이 아니라고 결론지었다. 영업이라는 협상에서도 가장 중요한 것이 상품에 대한 정보와 지식이 없으면 안된다.”며 “영업도 상대의 욕구를 발견하는 과정이며 영업에 성공하려면 입은 닫고 귀는 열어 정보를 늘리고 상대의 욕구를 상대보다 더 먼저 파악해야 한다”고 덧붙였다.

 삽겹살을 공급하는 납품업자와 마트를 운영하는 대표를 대리해 가격을 조정하는 실습은 회사를 운영하는 경험을 바탕으로 협상을 벌이는 원우들은 협상력을 발휘하며 가격을 조정해내는 능력을 보이기도 했다.

  끝으로 최 대표는 강연을 마치면서“협상을 시작하기 전에 무엇을 요구 할까?를 생각하지 말고, 나와 상대에게 중요한 가치는 무엇이며, 이를 어떻게 충족 할까?를 생각해야 하는게 무엇보다도 중요하다”며“상대의 행동을 바꾸는 협상법으로 Creative Option(창의적 대안)이 필요하다”고 강조했다. 새로운 협상안건을 추가해 상대의 또 다른 욕구를 만족시키는 성공 확률을 높이는 협상법을 제시했다.

 한편 한국의 협상 바이블로 통하는 ‘협상은 감정이다’의 저자이자 대한민국 대사 110명을 포함, 비즈니스리더 5만명에게 협상과 소통의 방법을 제시한 전략커뮤니케이션 대가인 최철규 대표는 연세대학교 정치외교학 학사, 영국런던정경대(LSE) 경영학 석사를 거쳐 현재 HSG 휴먼솔루션그룹대표, 조선일보실전MBA/ 동아비즈니스리뷰고정칼럼니스트, 南開大(남개대) EMBA 겸임교수, IGM 부원장/ 협상스쿨원장, 한국경제신문경제부, 금융부 기자 등을 역임했다.

최 대표는 또 이달의 기자상(한국언론협회), SERI CEO 최우수강사상(2013년)을 수상했고 협상의신(2015), 협상의10계명(2009), 위기관리10계명(2011) 등의 저서가 있다.

이방희 기자


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